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KI im Vertrieb: So nutzen Sie die „Goldgrube CRM“


15,7 Billionen Dollar. So hoch schätzen aktuelle Analysen den Beitrag von Künstlicher Intelligenz zur Weltwirtschaft im Jahr 2030 ein. Mit anderen Worten: Die Technologie hat ein enormes Potential – auch in Ihrem Unternehmen. Gerade KI im Vertrieb verspricht deutliche Effizienzsprünge und steigende Abschlüsse. Der eigentliche Schatz liegt dabei schon in Ihren Händen: die Daten aus dem CRM-System. Die KI hilft Ihnen, diese wertvolle Ressource zu nutzen.

Hans Jürgen Eilers, Gebietsvertriebsleiter, GEDYS IntraWare, Experte für Digitalisierung von Prozessen insbesondere im Bereich Vertrieb
Hans Jürgen Eilers, Gebietsvertriebsleiter, GEDYS IntraWare, Experte für Digitalisierung von Prozessen insbesondere im Bereich Vertrieb

Experte:
Hans Jürgen Eilers, Gebietsvertriebsleiter
GEDYS IntraWare GmbH

Was benötigt der B2B-Vertrieb von heute – und wieso braucht er KI?

Die Digitalisierung hat den Vertrieb, auch in Gestalt einer CRM-Software. fundamental gewandelt. Das zeigt Ihnen wahrscheinlich schon ein Blick in Ihren Terminkalender: Online-Meetings ersetzen das persönliche Treffen immer häufiger. Das ist praktisch, denn so entfallen lange Wege und Sie können Abschlüsse vom heimischen Schreibtisch aus machen.

Der eigentliche Kulturwandel steckt jedoch in den gestiegenen Anforderungen des Marktes und Ihrer Kunden. Verfügbarkeit, Schnelligkeit und Flexibilität sind entscheidende Faktoren geworden, wenn es darum geht, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen. Hinzu kommt der Wunsch nach Personalisierung, den Menschen von ihren privaten Online-Einkaufserlebnissen gewohnt sind. Personalisierung bedeutet zum Beispiel, dass Bestellhistorien und Präferenzen bekannt sind und Kunden individuelle Produktempfehlungen erhalten. Die Erwartungshaltung, die vom privaten Online-Einkauf geprägt wird, überträgt sich ins B2B-Geschäft.

Zugleich steht der Vertrieb vor einem immer größer werdenden Berg an Daten. Diese enorme Datenmenge ist herausfordernd und nützlich zugleich, denn darin verbirgt sich der Schlüssel, um Interessenten genau das zu bieten, was sie sich wünschen. Aus einem gut gepflegten CRM lässt sich ableiten, welche Wünsche ein Kunde heute und in der Zukunft hat, wie seine Preissensitivität ist und welches Potential er für Ihr Unternehmen hat. Damit steht die Grundlage bereit, die Herausforderungen von heute und morgen zu meistern. Aber wie?

An diesem Punkt kommt Künstliche Intelligenz für den Vertrieb ins Spiel. Richtig eingesetzt, bringt sie zahlreiche Nutzen:

  • Vorhersage von Kundenverhalten
  • Erstellung optimaler Angebote
  • Priorisierung von Leads
  • Bessere Vernetzung mit Kunden
  • Mehr Effizienz im Kundenservice
  • Steigerung der Datenqualität
  • Vereinfachte Kommunikation

Wie Sie die einzelnen Nutzen entfalten, lesen Sie in den 7 Use Cases für KI im Vertrieb!

Gut zu wissen: KI im Vertrieb gehört laut einer Statista-Erhebung aus dem Jahr 2020 zu den Top-3-Einsatzgebieten für künstliche Intelligenz in Unternehmen. 2018 ergab eine pwc-Umfrage, dass erst 4 Prozent der Unternehmen über die Implementierungsphase hinweg sind und KI vollumfänglich nutzen. Doch die Entwicklung schreitet rasant voran und so ist KI heute eines der Top-Themen in Unternehmen. Verspricht ihr Einsatz im Vertrieb doch entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Diese Arten der KI gibt es

Beim Thema „KI“ ist häufig einfach von „der künstlichen Intelligenz“ die Rede. Die aktuelle Berichterstattung nutzt zudem auch den englischen Begriff „AI“ bzw. „Artificial Intelligence“. Dabei ist KI ein Sammelbegriff für verschiedene Software-Arten, die mit Methoden wie maschinellem Lernen unterschiedliche Aufgaben erfüllen. Folgende Arten der KI sind besonders häufig und bieten Einsatzmöglichkeiten im Vertrieb.

Generative KI

Generative KI zeichnet sich dadurch aus, dass sie in der Lage ist, Daten zu generieren. Das erfolgt häufig auf Grundlage von Wahrscheinlichkeiten. Das wohl berühmteste Beispiel für generative KI ist ChatGPT von Open AI zur Generierung von Texten, das schon in unser CRM-Release 8.14 Einzug gehalten hat.

Analytische KI

Analytische KI ist in der Lage, Datenmengen auszuwerten – zum Teil durchforstet und strukturiert sie enorme Datensätze in wenigen Sekunden. Dadurch sind fortschrittliche Methoden wie Data Mining möglich – dahinter verbirgt sich die gezielte Datenauswertung, zum Beispiel zur Vorhersage von Kundenverhalten im Vertrieb.

Reaktive KI

Im Gegensatz zu generativer und analytischer KI ist reaktive KI einfacher strukturiert, da sie „nur“ spezifische Aktionen in definierten Anwendungsfällen ausführt – etwa in Gestalt eines Chatbots im Kundenservice.

7 erfolgreiche Use Cases für KI im Vertrieb

Wie kann ich KI im Vertrieb nutzen? Dafür gibt es mehrere spannende Ansätze von der Kommunikation bis zur Vorhersage von Kundenverhalten. Die folgenden Use Cases zeigen, wie Sie KI und CRM-Software im Vertrieb konkret einsetzen, um entscheidende Vorteile zu kreieren.

1. KI im Vertrieb zur Vorhersage von Kundenverhalten

Ein besonders interessantes Anwendungsfeld bietet analytische KI im Vertrieb. Als Datengrundlage dient idealerweise das CRM-System. Moderne Software wie GEDYS IntraWare CRM bieten die Möglichkeit, zahlreiche Daten zu verwalten und zu strukturieren. Eine Auswertung mit einer ergänzenden KI kann zum Beispiel:

  • zeigen, wie hoch das Potential des Kontakts ist
  • Empfehlungen für die nächste beste Aktion geben (next best action)
  • Abwanderungstendenzen vorhersagen (um Abwanderung zu vermeiden)
  • Umsatz-Forecasting für bessere Planung liefern

Besonders spannend ist darüber hinaus Web Intelligence. Das ist der Oberbegriff für die KI-gestützte Analyse des Internets, um Markttendenzen frühzeitig zu erkennen und potentielle Neukunden zu finden.

2. KI im Vertrieb zur Erstellung optimaler Angebote

Eng mit der Vorhersage von Kundenverhalten verknüpft ist die Unterstützung der KI im Vertrieb bei der Angebotserstellung. Hier ist es zum Beispiel möglich, die Preissensitivität von Kunden vorherzusagen und auf diese Weise Abschlusswahrscheinlichkeiten zu berechnen. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Bemühungen auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren.

3. KI im Vertrieb zur Priorisierung von Leads

Die KI ist darüber hinaus eine große Unterstützung, wenn Sie Leads qualifizieren möchten – Stichwort: Lead Scoring. Traditionell erfolgt das Lead Scoring mehr oder weniger „per Hand“ oder „nach Bauchgefühl“. Mit Hilfe der KI und Daten aus Ihrem CRM-System bewegen Sie sich hin zu einer datengestützten, sich dynamisch an die Kundenentwicklung anpassenden Lead-Bewertung. Dazu wertet die KI die Daten aus dem CRM aus und trifft auch Vorhersagen anhand von Gemeinsamkeiten verschiedener Kontakte. Auf diese Weise erhalten Sie eine Liste der Top-Kontakte für die erfolgreiche Weiterbearbeitung im Vertrieb.

In einem nächsten Schritt ist es außerdem denkbar, „statistische Zwillinge“ zu identifizieren. Das heißt, Sie finden Unternehmen, die einen sehr ähnlichen Bedarf haben wie ihre besten Kunden und können diese in ihre Akquise-Bemühungen aufnehmen. Durch die KI-Unterstützung im Vertrieb steigern Sie damit die Erfolgsaussichten der Neukundenakquise und zugleich die Effizienz in Ihrer Abteilung.

Unser Tipp: Die wichtigste Erfolgsgrundlage für KI im Vertrieb sind qualitativ hochwertige Daten. Nutzen Sie das Potential von CRM-Systemen, um die Datenqualität zu optimieren. Achten Sie beim Einsatz darauf, dass alle Mitarbeitenden die relevanten Daten erfassen – so holen Sie das meiste aus Ihrem Tech-Stack heraus.

4. KI im Vertrieb für eine bessere Vernetzung mit Kunden

Wie beschrieben, ist Personalisierung ein großer Trend, der längst das B2B-Geschäft erreicht hat. Im Idealfall kann der Vertrieb sich nicht nur an einen Kunden und seine individuellen Bedürfnisse erinnern, sondern auch Vorschläge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der Zukunft unterbreiten. Auch hierbei unterstützt Sie die KI im Vertrieb, indem sie Daten auswertet und Empfehlungen wie beispielsweise zum nächsten Produktangebot gibt.

5. KI im Vertrieb für mehr Effizienz im Kundenservice

Noch einen Schritt weiter gehen Sie, wenn Sie Vertrieb, KI und Kundenservice vereinen. Mit einem Chatbot ist es unter anderem möglich, rund um die Uhr erreichbar zu sein, viele Anfragen lassen sich sogar automatisiert abwickeln. Identifizierte Leads leiten Sie an die zuständige Ansprechperson im Vertrieb Ihres Unternehmens weiter.

6. KI im Vertrieb für vereinfachte Kommunikation

Ergänzend können Sie KI im Vertrieb und Kundenservice nutzen, um die Kommunikation zu vereinfachen. Ein ganz simpler Anwendungsfall: Lassen Sie Ihre E-Mails von ChatGPT oder einem ähnlichen Programm personalisieren. Das funktioniert beispielsweise im GEDYS IntraWare CRM mit dem KI-Assistenten. Als Live-Übersetzer ermöglicht Ihnen das Programm, in Echtzeit mit Kunden aus aller Welt zu kommunizieren, ohne deren Sprache zu sprechen.

Und das ist nur der Anfang. Es gibt bereits künstliche Intelligenz mit der Sie in der Lage sind, die Stimmung des Gegenübers zu analysieren. KI-Assistenten mit Natural Language Processing (NLP) werten die gesprochenen Wörter und Faktoren wie die Stimmhöhe aus, um Emotionen zu erkennen. Dadurch erhalten Sie Einblicke in die Gefühlswelt Ihrer Kunden, was Ihnen entscheidende Vorteile im Verkaufsgespräch bietet.

7. KI im Vertrieb zur Steigerung der Datenqualität

Ein weiteres Einsatzgebiet von KI im Vertrieb ist die Optimierung der Datenqualität. In diesem Bereich gibt es verschiedene Szenarien. Eine einfache Nutzung besteht darin, die Daten auf Aktualität prüfen zu lassen.

Nützlich ist außerdem eine Clusterung. Das heißt, Sie ermitteln anhand definierter Parameter, wer Ihre Top-Kontakte sind – und bearbeiten entsprechende Anfragen bevorzugt und auf höchster Ebene.

Tipp: Datenbasierte Personas

Mit KI können Sie datenbasierte Personas erstellen. Dadurch haben Marketing und Vertrieb eine deutlich bessere Vorstellung von der Zielgruppe und können ihre Aktivitäten entsprechend optimieren. Die dafür nötigen Daten finden Sie ebenfalls im CRM-System.

Welche Vorteile bietet die KI im Vertrieb?

Je intensiver Sie die künstliche Intelligenz einbinden, umso vielfältiger gestaltet sich die Art und Weise, wie Sie davon profitieren.

Mehr Effizienz: Indem Sie Prozesse automatisieren und beschleunigen, sind Sie und Ihr Team in gleicher Zeit produktiver.

Steigende Umsätze: Anwendungen wie Umsatz-Forecasting und Process Mining versetzen Sie in die Lage, frühzeitig die richtigen Entscheidungen zu treffen und Umsätze zu steigern.

Weiterentwicklung des Portfolios: Die KI zeigt mit datengestützten Personas und Lead Scoring, welche Kontakte für Sie besonders wertvoll sind – und welche Produkte und Services Ihre Kunden schätzen. Das gewonnene Wissen lässt sich nutzen, um Ihren Fokus zu schärfen oder Ihr Portfolio zu erweitern.

Tiefere Kundenbindung: Indem Sie den Kundenservice mit KI-Unterstützung verbessern und Abwanderungstendenzen mit Churn Prevention erkennen, festigen und vertiefen Sie die Kundenbindung.

Herausforderungen von KI im Vertrieb

Auch wenn KI im Vertrieb zahlreiche Vorteile bietet, sind trotzdem einige Herausforderungen zu beachten. Ganz grundsätzlich gilt: Alle datengestützten KI-Funktionen sind nur so gut wie die Datengrundlage. Es ist also unverzichtbar, die Daten in einem hochwertigen CRM-System zu pflegen. Sonst laufen die KI-Auswertungen ins Leere. Noch problematischer ist eine vermeintlich datengestützte Auswertung, deren Datengrundlage jedoch zu dünn ist. Schlimmstenfalls vertrauen Sie damit nicht-qualifizierten Vorhersagen. Davor schützen Sie sich ebenfalls mit einer professionellen Datenpflege.

Ein weiterer Augenmerk sollte auf der einheitlichen Nutzung der KI-Funktionen durch die Mitarbeitenden liegen. Ansonsten können positive Effekte wie der Effizienzgewinn schnell verpuffen. Dem beugen Sie vor, indem Sie das Team umfassend schulen.

Nicht zuletzt kann der Einzug von KI im Unternehmen dazu führen, dass sich menschliche Mitarbeitende zu sehr auf die Technik verlassen. Nach wie vor ist menschliche Intelligenz unverzichtbar, um die Fähigkeiten der KI sinnvoll einzusetzen.

Fazit: KI und CRM im Vertrieb sind Gold wert

Zusammenfassend bietet die Nutzung von KI im Vertrieb nicht nur zahlreiche Vorteile. Mehr noch: Der sinnvolle Einsatz bestimmt über den Erfolg im Vertrieb. Um davon zu profitieren, benötigen Sie eine qualitativ hochwertige Datengrundlage – das CRM bietet diese an. Indem Sie die CRM-Daten nutzen, können Sie die Kundenbindung vertiefen, Abwanderungen verhindern, neue Kunden gewinnen und Ihr Team entlasten. Das alles führt langfristig zu mehr Umsätzen und sichert Ihre Wettbewerbsvorteile in einem zunehmend umkämpften Marktumfeld. 

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