CRM-Manager – was bringt er dem Unternehmen?

Der Grundgedanke eines CRM-Managers ist nicht neu


Alle sprechen von Customer Relationship Management (kurz CRM), wenn sie die Veraltung der Kundenbeziehung meinen. Mit der wachsenden Bedeutung der Kundenbindung für das Unternehmens-Business geht oftmals die Ernennung oder die Rekrutierung eines CRM-Managers einher.

Die Relevanz von Kundenbindung nach der Kundenakquise wurde schon im Tante-Emma-Laden deutlich: „CRM-Manager“ Tante Emma schaffte es dadurch, dass sie viele Namen ihrer Kunden kannte und über deren Vorlieben Bescheid wusste, auf individuelle Wünsche zu reagieren und passende Empfehlungen auszusprechen.

Die Kunden fühlten sich wertgeschätzt und gut beraten. Deshalb gingen sie immer wieder gerne in den Laden, um dort einzukaufen. Ihre Zufriedenheit drückten sie mit Empfehlungen an andere Personen aus, was dann dem Tante-Emma-Landen neue potenzielle Kunden bescherte.

So funktioniert eine erfolgreiche Kundenbeziehung (englisch: Customer Reletionship Management) auch heute noch, egal in welcher Branche.

Das Tante-Emma-Prinzip hat an Umfang gewonnen

Die Aufgaben der Verantwortlichen für die Kundenbeziehungspflege sind zwar vom Grundprinzip wie die in einem Tante-Emma-Laden. Aber gerade in größeren Unternehmen sind die Aufgaben umfangreicher und um einiges komplexer und vielschichtiger. Deshalb implementieren Unternehmenein ein CRM-System, das mit Funktionen zur Kommunikation und Analyse die vielfältigen Aktivitäten mit den Kunden unterstützt.

Was muss ein CRM-Manager können?

Beziehungsweise: Was braucht der Verantwortliche fürs CRM? Nach unseren Erfahrungen muss er vor allem vielseitig sein.

symbolhaftes Foto eine viel beschäftigten CRM-Managers mit 6 Armen
symbolhaftes Foto eine viel beschäftigten CRM-Managers mit 6 Armen

Aufgabenbereiche

Wie Tante Emma hat der oberste Manager der Kundenbeziehungen auch die Ziele Kundenbindung und -gewinnung, bedient sich dabei jedoch vielerlei Maßnahmen, die für einen Tante-Emma-Laden nicht üblich waren bzw. sind.

1. Anhand der CRM-Strategie erarbeitet er mit allen Abteilungen und Mitarbeiter des Unternehmens, die in die Maßnahmen involviert sind, die CRM-Ziele.

2. Der CRM-Leiter und sein Team analysieren die Daten zum Kaufverhalten, zur Kundenentwicklung oder zur aktuellen Marktsituation des Unternehmens. So lassen sich beispielsweise Potenziale für Cross-Selling aufgedecken.

3. Um diese „Schätze“ zu heben und die Kundenzufriedenheit zu steigern, installiert, koordiniert und optimiert der Customer Relationship Manager alle CRM-Prozesse im Vertrieb, Marketing, Service und reportet die Analysen und Erfolge ans Top-Management.

4. Oftmals ist es auch der Customer Relationship Manager, der dem Unternehmen hilft ein geeignete Software einzuführen. Sie unterstützt digital das Kundenmanagement über die gesamten Customer Journey hinweg. Dafür recherchiert er vielversprechende CRM-Tools und leitet meist auch das CRM-Projekt. Das Ziel ist hierbei alle Informationen zum Kunden und die Erfahrungen mit dem Kunden im Vertrieb, Marketing und Service bereit zustellen.

Fähigkeiten des CRM-Managers

5. Fachliche Kompetenzen benötigt der Kundenbeziehungsmanager vor allem in den Bereichen Marketing und Vertrieb. Ein gewisses Verständnis für Software (CRM-System) und Zahlen (Analysen) gehört ebenfalls dazu.

6. Wie bei Tante Emma sind neben den fachlichen Skills für den Beruf des CRM-Verantwortlichen auch gute Umgangsformen, ein gepflegtes Auftreten sowie Führungsqualitäten und Kommunikationsfähigkeiten im Umgang mit Mitarbeitern, aber auch Kunden relevant.

7. Ein CRM-Manager arbeitet – im Gegensatz zu Tante Emma – auch häufig außerhalb des Ladens bzw. heute des Büros, da Kundengespräche eine wichtige Rolle einnehmen. So ist zum einen selbstständiges Arbeiten und effektives Zeitmanagement und zum anderen aber auch Teamwork gefordert, wenn andere Abteilungen des Unternehmens für Kampagnen eingebunden werden. Deshalb darf eines auf gar keinen Fall fehlen: emotionale Intelligence.


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Das Bindeglied der Kundenbeziehungspflege

8. Customer-Relationship-Management sollte nicht einer Abteilung wie Marketing, Vertrieb oder dem Service zugeschrieben werden. Mit der Benennung eines hauptamtlichen CRM-Managers im Unternehmen können Zielkonflikte vermieden werden. Er agiert dann in der Rolle einer unparteiische Instanz, wenn es um die Optimierung der CRM-Prozesse und CRM-Lösung geht.

Kommen die CRM-Weisungen hingegen aus einer Abteilung, so können Schwierigkeiten unter den Abteilungen entstehen.

CRM-Manager-mit-CRM-Team
CRM-Manager-mit-CRM-Team

Der Customer Relationship Manager ist aber nicht nur das Bindeglied zwischen den Fachabteilungen. Er kann vielmehr als zentraler Ansprechpartner für Abteilungsleiter und die Schnittstelle zu externen Dienstleistern und dem CRM-Software Lieferanten bilden.



Werkzeug des CRM-Managers: CRM-Software

Eine CRM-Software unterstützt den Leiter für CRM bei der Optimierung des Customer-Relationship-Managements durch die Erfassung aller relevanten Kundendaten und Vorgänge. Somit gewinnt er eine valide Datenbasis für seine Arbeit. Außerdem unterstützt die CRM-Software durch neu geschaffene Transparenz und die zentrale Bereitstellung von Informationen alle Unternehmensbereiche, die mit dem Kunden in Verbindung stehen, und steigert deren Effizienz.

Gerade für die Funktion des CRM-Verantwortlichen als Bindeglied zwischen den Abteilungen ist ein CRM-System sehr hilfreich: Customer-Relationship-Programme, die auf die Anforderungen im Sales, Marketing und Service eingehen, werden Konflikte zwischen den Mitarbeitern vermindert.

Damit alle Mitarbeiter den Nutzen des CRM-Systems erkennen, müssen sie möglichst in die Phasen der Einführung eines CRM-Systems eingebunden werden und eine CRM-Software Funktionsüberblick zur Verfügung gestellt bekommen. Jeder hat so die Möglichkeit sich einzubringen. Das Team um den CRM-Manager halten weitere Anforderungen der CRM-Anforderungsübersicht fest, anhand der die Software-Evaluierung erfolgreich umgesetzt wird..

Der Customer Relationship Manager wird durch dieses Zusammenspiel zudem entlastet und muss weniger koordinieren.


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