Lead-Management
im Autohandel

30.08.18 von Steffi

Lead-Management am Beispiel Autohandel

Wie CRM-Software helfen kann, aus potentiellen Kunden tatsächliche Käufer zu machen.

Die Deutschen lieben Autos – trotzdem hat es der Autohandel nicht leicht. Die Gründe dafür sind vielfältig. Umso wichtiger ist es, Bestandskunden mit innovativen Angeboten bei Laune zu halten und verstärkt auf potentielle Käufer zuzugehen.
Aber wie ist das zu schaffen?

Lead-Management für den Autohandel

Gute Ideen sind gefragt

Händler müssen sich für Ihre Marketing-Strategie viel Neues einfallen lassen. Um sich von anderen Anbietern abzusetzen und neue Kontakte (= engl. Leads) zu knüpfen, sind Kreativität und Erfindergeist gefragt. Anbieter müssen relevante Informationen geschickt an mögliche Abnehmer weitergegeben. Dies kann über unterschiedliche Wege erfolgen: Zum Beispiel über Online Marketing wie Newsletter-Versand, eine eigene Website, Verkaufsportale, Suchmaschinen-Werbung und Social Media Marketing. Oder über Offline-Marketing in Form von Plakataktionen, Messeständen, Ausstellungen oder einem Tag der offenen Tür. Die Vielfalt an Möglichkeiten ist groß. Bei der Auswahl und Umsetzung der passenden Maßnahme helfen Werbeagenturen. Jede der genannten Marketing-Aktionen bringt im Optimalfall Leads, die den Umsatz steigern können. Die Voraussetzung dafür ist die richtige Bearbeitung und Verwaltung der Kontakte.

CRM-Software unterstützt bei der Kundengewinnung

Den gesamte Prozess der Leadgewinnung, -auswertung und -verwaltung erleichtert ein Kontakt Management Programm. Das sind die Teile einer CRM-Software (CRM = Customer Relationship Management, deutsch: Kundenverwaltung), die Leads auswerten, Chancen auf einen Geschäftsabschluss aufzeigen und den Erfolg von Marketingaktionen transparent und messbar machen. Mit einer solchen Auswahl erfolgsversprechender Kontakte steigert sich die Effizienz der Verkaufsprozesse.

Gewonnene, wertvolle Leads können über das Programm komfortabel auf Knopfdruck direkt an den Vertrieb gegeben werden. Die strategische Verfolgung von Leads mit Potenzial über spezifische Lead-Listen für alle Vertriebsmitarbeiter, sichert den optimalen Überblick über alle Kauf-Phasen hinweg.

Ein CRM ist Gold wert:

  • Ohne CRM können 79% der Leads nicht konvertiert werden (Pardot)
  • Ein CRM erhöht die Verkaufsquoten um 65% (Innopple Technologies)
  • Ein Umsatzzuwachs von 41% wird mit CRM realisiert (Trackvia)
  • Insgesamt berichten 74% der Unternehmen, die CRM nutzen, von besseren Kundenbeziehungen (Software Advice)
Quelle: https://www.readycloud.com/info/2017-CRM-statistics-why-it-should-be-in-your-marketing-arsenal

CRM-Systeme sorgen auch für Transparenz von internen Arbeitsabläufen und geben Auskunft über den Status von Kampagnen. Schriftverkehr, Dokumente, Termine und Events sind zu jeder Zeit, von jedem Ort und von jedem Gerät (egal ob Desktop, Notebook, Tablet oder Smartphone) einsehbar.

Alle müssen am Ball bleiben

Um Interessenten die passenden Angebote ausliefern zu können und die Qualität eines Kontaktes in Erfahrung zu bringen, genügen Namen und Adressen allein allerdings noch nicht. Um Kunden zielgerecht ansprechen zu können, müssen weitere Daten ermittelt und im CRM eingetragen werden:

Budget (Haushalt): In welchem finanziellen Rahmen bewegt sich der potentielle Kunde?
Authority (Autorität): Privatkunde oder Geschäftskunde? Welche Entscheidungskompetenz hat der Ansprechpartner? Lohnt es sich bei Geschäftskunden, mit ihm zu verhandeln oder eignet sich eine andere Person im Unternehmen besser?
Need (Bedürfnis): Welche Vorstellungen und Wünsche hat der Kunde? Will er ein bestimmtes Modell, eine bestimmte Ausstattung oder Farbe?
Time (Zeit): Wie dringlich ist das Kaufbestreben? Will er den neuen Wagen schon nächsten Monat oder erst nächstes Jahr?

Anhand dieser Informationen werden Prioritäten und Strategien festgelegt. Aber nur wenn alle Mitarbeiter die Ermittlung und Pflege von Kundenkontakten gemeinsam und gewissenhaft verfolgen, kann das Unternehmen davon profitieren. Alle müssen am Ball bleiben, egal ob über regelmäßige Telefonaktionen, Kundenbesuche, Messen oder Umfragen.

Sind alle Daten zusammengetragen, werden mit dem CRM für eine Zielgruppe passende Events geplant, Termine koordiniert, Mailings vorbereitet oder Einladungen versendet. Mit der Prüfung, wie viele Leads tatsächlich zu Kunden geworden sind, werden alle Aktionen einer Kampagne ausgewertet. Damit misst man später den Erfolg und zieht Rückschlüsse. Das hilft, in der Menge an Informationen den Überblick zu behalten und ermöglicht die Ausdehnung von Marketing-Aktivitäten auf einen größeren Umkreis. Letztendlich besteht, wer die Vorteile der Digitalisierung für sich zu nutzen weiß.