Maßgeschneiderte Vertriebssysteme die mitwachsen

Die Firma Schöck Bauteile aus Baden-Baden stellte nach einer langjährigen Wachstumsphase fest, dass ihre Vertriebsorganisation für die neue Marktposition nicht mehr ausreichte. Für sie entwarf GEDYS ein System, das wesentlich leistungsfähiger, zukunftsorientierter, übersichtlicher und offener ist.

Schöck bietet eine breite Produktpalette von Bauteilen an. Sie umfasst Lichtschächte und Kellerfenster mit reinem Handelscharakter, Wärmedämm-, Trittschall-, und sonstige Produkte mit erklärungsbedürftiger Technik. Dank hoher Warenqualität, innovativer Produkte und Engagement hat Schöck in den Jahren 1995 und 1996 seinen Marktanteil kontinuierlich und überdurchschnittlich ausgebaut. Seitdem hat sich der Markt jedoch gewandelt: die aufgebauten, hohen Produktkapazitäten führten zu Niedrigpreisstrategien und sogenannte me-too-Anbieter erhöhten den Wettbewerbsdruck. Auf diese Marktbedingungen war das 1991 eingeführte Vertriebssystem nicht ausgerichtet.

Alle Produkte der Firma Schöck werden über den Fachgroßhandel vertrieben. Da die Nachfrage einen zentralen Einfluß auf die Produktion hat, ist es wichtig, dass Daten etwa von Statikern, Weiterverarbeitern oder Fertigteilwerken für alle berechtigten Mitarbeiter jederzeit zur Verfügung stehen. Dies war mit dem alten System von 1991 nicht mehr gewährleistet. Schnelles Reagieren war gefragt.

In die engere Auswahl bei der Implementierung eines neuen Systems kamen vier EDV-Unternehmen. Schöck arbeitet partnerschaftlich und kundenorientiert. Aus diesem Grund war es dem Unternehmen wichtig, mit einem Team zusammenzuarbeiten, das neben einer qualitativ hervorragenden Leistung auch menschlich zu ihnen paßt. Die Wahl fiel deshalb auf GEDYS.

GEDYS stellte für Schöck ein festes Projektteam zusammen. Dieses Team beteiligte alle Mitarbeiter, die künftig mit dem neuen Vertriebssystem arbeiten, an der individuellen Unternehmenslösung. Diese Vorgehensweise ist bei GEDYS üblich und war für Schöck ein wichtiger Aspekt. Das Problem des Unternehmens Schöck löste GEDYS mit dem Einsatz eines Vertriebsinformationssystems, das auf dem GEDYS-Vertriebssystem 4.0 basiert und entsprechend auf die kundenspezifischen Anforderungen abgestimmt wurde. Das GEDYS Vertriebsinformationssystem VIS unterstützt die Firmenleitung und ihre Mitarbeiter. Dazu gehören beispielsweise das Erfassen von Ansprechpartnern inklusive Zusatzinformationen, Korrespondenz- und Kontaktpflege, Wiedervorlagefunktion, Datenabgleich zwischen Innen- und Außendienst, Projektplanung mit Budget- und Kontrollfunktion sowie eine integrierte Artikeldatenbank.

Anfangs stießen Neuerungen dieser Art bei einigen Mitarbeitern auf Skepsis. GEDYS führt daher Schulungen prinzipiell selbst durch. Alle Mitarbeiter von Schöck, die mit dem neuen VIS arbeiten, wurden von GEDYS mit dem System vertraut gemacht. Sie lernten, dass es ein lebendiges System ist, in dem Vorschläge und Anregungen aufgenommen und umgesetzt werden. Seit dem 1. November 1997 ist das System in Betrieb. Die anfängliche Skepsis hat sich gewandelt, mittlerweile wird es von allen beteiligten Mitarbeitern gut angenommen und als Erleichterung des Tagesgeschäfts verstanden.

PDF zum Bericht